Si te digo que el mercado D2C lleva creciendo a un fuerte ritmo desde hace años, y que se espera para el 2021 que supere un crecimiento de un 20%, seguro que te interesa, o al menos quieres saber un poco más de qué se trata, ¿verdad? En este post, voy a contarte qué es, por qué creo que lo va a cambiar todo y cómo afectará al Retail y al eCommerce. ¿Vamos a por ello?
El D2C, o Direct to Consumer, es un modelo de venta en el que el producto va directo del fabricante al consumidor, eliminando a los intermediarios. Este modelo puede usar un vendedor interno, un eCommerce y/o un punto de venta físico para llegar al cliente final. La clave del D2C radica en que el fabricante tiene control total sobre el proceso de venta, desde la producción hasta la entrega.
La estimación de crecimiento para este modelo de negocio en el año 2021 era de un 20%, y esta cifra se calculó antes de la pandemia de Covid-19. La incertidumbre y la interrupción de la cadena de suministro que muchas marcas han experimentado han acelerado aún más la adopción del D2C. Un ejemplo impresionante de esta tendencia es Beavertown Brewery, que, aprovechando el D2C, logró remontar una caída del 85% en sus ventas para alcanzar un aumento total del 1000%.
Según un estudio de DEG Digital elaborado en 2019, la mayoría de los eCommerces consideraban el D2C como una mayor amenaza que Amazon. Y parece que 2020 y 2021 han sido los años del direct-to-consumer.
China y el auge del Live Streaming Ecommerce
Para entender el impacto global del D2C, es necesario mirar a China. Durante el confinamiento, la empresa Douyin (propietaria de TikTok) implementó el streaming shopping basado en D2C, revolucionando el mercado. Marcas como Lego y Dior, e incluso compañías automotrices, comenzaron a vender directamente a través de esta plataforma, ofreciendo descuentos en tiempo real. Esto dio origen a la nueva disciplina del Live Streaming Ecommerce.
El dinero que mueve este nuevo modelo de ventas sigue creciendo, con más fabricantes uniéndose a la tendencia. En este proceso, la experiencia del cliente (CX) se vuelve fundamental. Los cambios en los hábitos de los consumidores, que buscan experiencias personalizadas y ofertas atractivas, están impulsando esta transformación.
Beneficios del D2C
El D2C permite a los fabricantes controlar todo el proceso de la marca con el consumidor: desde los datos hasta la relación con el cliente, pasando por la experiencia de compra, la logística y la fidelización. Aquí se presentan cuatro argumentos clave por los que el D2C es una tendencia:
- Aumento del margen de beneficio: Al eliminar a los intermediarios, los fabricantes pueden incrementar sus ingresos y ofrecer precios más competitivos, además de tener un contacto más directo con el cliente final.
- Creación de experiencias personalizables: El contacto directo con el consumidor permite a los fabricantes trabajar en experiencias personalizadas, abordando el lado emocional del mensaje y creando valores añadidos.
- Control total de los datos: Los fabricantes pueden poseer y analizar los datos de sus clientes, permitiendo una orientación Customer Centric. Esto facilita la identificación de patrones y tendencias, y la personalización de productos y servicios.
- Marketing digital efectivo: El control del embudo de ventas digital permite a los fabricantes enfocarse en el performance digital en todos los canales, optimizando su estrategia de marketing.
Impacto del D2C en el Retail y el eCommerce
El direct-to-consumer tiene un gran impacto en el Retail y el comercio electrónico. La digitalización de los fabricantes lleva a muchos a adoptar estrategias O2O (online-to-offline), similar a lo que han hecho Amazon y Alibaba. Los fabricantes que desarrollan estrategias D2C pueden abrir puntos de venta físicos para ofrecer experiencias únicas y personalizadas.
En cuanto al eCommerce, el D2C permite a los fabricantes ofrecer una mayor variedad de ofertas y paquetes opcionales, desarrollando modelos como el eCommerce de suscripción. En Estados Unidos, muchas marcas están creando paquetes personalizados que se envían automáticamente según la vida útil del producto.
Conclusión
El camino hacia el D2C ofrece numerosas oportunidades frente a los canales tradicionales. Las marcas deben adaptarse a la digitalización, la cultura del dato y la gestión de la experiencia del cliente como valor añadido fundamental. Si ves posibilidades en este modelo para tu negocio, solo te falta encontrar al socio perfecto para llevarlo a la realidad.
La revolución del D2C ha comenzado, y quienes se atrevan a innovar y adaptarse a las nuevas tendencias digitales serán los líderes del comercio del futuro.
