El comercio electrónico B2B (Business to Business) está revolucionando las ventas minoristas al proporcionar una plataforma más amplia para que los negocios accedan a una red extensa de proveedores y clientes. Este modelo de negocio no solo simplifica y agiliza las transacciones, sino que también ofrece herramientas para una gestión más eficiente y estratégica de las operaciones comerciales.
Tradicionalmente, el modelo B2B ha facilitado las transacciones comerciales entre empresas. Sin embargo, la incorporación del comercio electrónico ha permitido a cientos de negocios realizar pedidos en línea, aumentando así sus ganancias. Este enfoque digital está impulsando un notable incremento en las ventas a través de canales online y el valor promedio de los pedidos. La eficiencia en la compra y la oferta de productos complementarios han sido claves en este crecimiento. Además, se ha observado una significativa reducción en los costos operativos, especialmente en áreas como la atención al cliente y la toma de pedidos, gracias a la optimización de los procesos logísticos.
Según Felipe Ortega, DC Value Delivery Manager de Infracommerce, \»el universo del B2B permite maximizar las oportunidades y transformar los canales digitales en verdaderos instrumentos de ventas las 24 horas del día. Por ejemplo, con algunos de nuestros clientes, el aumento en la oferta y la rapidez en el reabastecimiento de los productos lograron un incremento en ventas superior al 20% debido al uso de plataformas digitales\».
Para Ortega, las empresas que deseen incursionar en la atención a minoristas en el mundo digital deben considerar los siguientes puntos:
- Comprender las necesidades del mercado: La estrategia debe abordar distintos frentes, como penetrar nuevos mercados, atender el mismo mercado con un nuevo canal, o llegar directamente desde la planta de producción al cliente. Cada iniciativa debe alinearse con los objetivos específicos de la compañía.
- Estrategia integral desde la alta dirección: La implementación del e-B2B debe involucrar todas las áreas de la empresa, incluyendo la fuerza comercial, técnica, de mercadeo y finanzas.
- Preparación logística: Una estrategia de omnicanalidad bien ejecutada puede aumentar significativamente los pedidos. Por ello, es vital estar preparados para atender las solicitudes de forma oportuna y brindar una experiencia de compra consistente y conveniente. Empresas como Infracommerce cuentan con más de nueve hubs logísticos en diferentes países de la región y ofrecen entregas las 24 horas del día, los siete días de la semana.
- Importancia de los datos: El éxito del e-B2B depende de la calidad de los datos sobre el mercado, los clientes, los tiempos de compra, los vendedores, el ticket promedio y las áreas de distribución. Con esta información, las empresas pueden optimizar la oferta de productos y promociones, mejorando la experiencia del cliente.
- Conocer a los compradores: Actualmente, el 54% de los compradores son millennials, quienes prefieren acceder a catálogos digitales con información detallada para tomar decisiones rápidas. Además, la inteligencia artificial y el machine learning pueden mejorar la precisión de las recomendaciones de productos, la gestión del inventario y la predicción de necesidades de los clientes.
- Elegir la plataforma adecuada: Es esencial seleccionar una plataforma que se adapte a las necesidades específicas del negocio. Un aliado con software propio, que ofrezca escalabilidad, facilidad de uso, personalización e integración con sistemas existentes, es crucial para optimizar tiempo y recursos. Infracommerce, por ejemplo, opera de forma integrada y escalable más de 100 tiendas en 8 países de la región.
Ortega destaca que \»para el canal minorista se pueden crear estrategias con información segmentada basada en datos específicos de cada tienda. Mientras que en el canal offline las promociones eran mensuales, hoy se pueden realizar promociones flash y comunicaciones vía WhatsApp, capitalizando las ventas y aumentando el ticket promedio de compras hasta en un 60%\».
El eCommerce B2B es un canal de venta que requiere inversión de tiempo y dinero, pero sobre todo, experiencia. En un entorno digital, el éxito depende de una gestión eficiente del marketing, el pago, la logística y la posventa. Con la estrategia adecuada, el e-B2B promete transformar el futuro de las ventas minoristas, ofreciendo una mayor eficiencia y oportunidades de crecimiento para las empresas.
